Start en detail forretning betyder er du ophidset. Vidste du-ved at vedtage bedste praksis Retail Sales Performance standarder kan du straks øge din salg og profit forventninger med så meget som 30%!
Hvorfor-fordi salget mål er mere end bare om hvad der er på dine hylder og hvad din butik ligner – det handler om at have en kunde fokuseret mentalitet drevet af centrale resultatindikatorer (KPI) informere personalet på alle plan om tilstanden af de spilleregler.
Kompliceret? Overhovedet ikke. Retail Sales Performance er ligesom sport Coaching. Hvordan ville sport trænere vide, hvordan at fokusere deres atleter uden statistikker? Hvordan ville racing bil ledere, hvordan man finjustere deres motorer og ydeevne – det handler om statistik. Når sidste du se en kamp på TV uden dem? De fortæller os om tendenser, adfærdsmønstre, muligheder for at øge ydeevnen, og de prognose kort til mellemlang sigt fremtidige – gør det muligt for os at forstå, hvorfor og hvor vi er på vej.
Statistisk måling af grundlæggende salgsresultater drivere til enhver detailhandler er et førsteklasses behov. Med alle slags regneark, POS systemer rapporter, Dashboards og Scorecards, vi bruger Key Performance indikatorer (nøgletal) til at kommunikere strategi aktionærer til personerne i virksomheden og vi ansætter feedbacksystemer til at rapportere resultaterne. Det er almindelig praksis at sammenligne, hvad vi har forecast med hvad har faktisk fundet sted – statistisk – så vi kan gøre domme, ændringer og planer.
Det er vigtigt at erkende, at standarden (senior niveau) business indikatorer såsom fortjenstmargen og lønomkostningerne ikke køre bundlinje salg på shop floor. Du kan ikke gå op til en sælger og sige “vi gjorde 80% af det budgetterede salg-Forøg din ydeevne.” Der har som leder af et fodboldhold, der siger, at en spiller “vi mistede de sidste par spil – du skal gøre bedre.” Til sælger eller spiller oplysninger er ubrugelig-de kan ikke se en klar grund til deres ‘under ydeevne”.
Hvad sport trænere gør, er Tag Team Manager forventninger (for at vinde) og filtrere dem ned til hver enkelt spiller på team – så hver spiller kan vinde for dem (og hold). Træneren måler ydeevne af et par meget oplysende KPI, der fortæller spillere nøjagtig i hvilke områder at forbedre. I fodbold kan det optage “antallet af gange en spiller rørte bolden”, eller “antallet af forsøg på mål.” I baseball træner kunne spore “antallet af spillere på 3rd base” eller “antal outs, strike” osv.
Det er almindelig praksis i detail at ansætte kun fem (5) KPI til at spore individuelle præstationer og levere destinationsoplysninger til coaching formål – mere end fem og rapporteringssystemet er alt for komplekst, forvirrende og tvetydige. De fem KPI for detailhandlere er:
Salg pr. time – en statistik fortæller os omkring den hastighed, hvormed hver enkelte sælger sælger eller deltage i til kunder i forhold til alle andre på skiftet.
Gennemsnitlige salg – den gennemsnitlige salgspris for hver enkelt sælger i forhold til alle andre på Skift-højere gennemsnit vise en større viden om produktet, som sælgeren er i stand til at sælge højere billet poster. Lav statistikkerne viser sælgeren mangler færdighed i enten produktkendskab eller effektiv sondering.
Emner pr salg – fortæller os om mulighed for sælgeren at tilføjelse til et salg.
Konverteringsfrekvens-sporer, hvor mange besøgende til butikken er forvandlet til kunder.
Løn til salg Ratio – sammenligner en sælgers timeløn pr. time salg. Denne KPI identificerer din klare kunstnere og underperformers – og deres værdi for dig.
De mest almindelige årsag detailhandlere sporer ikke de fem afgørende KPIS på personale (holdspiller) niveau, er deres evne til at nemt og hurtigt, og beregnes data, til at skabe meningsfulde rapporter. Jo har brug for en at spore antallet af arbejdstimer, sætte mål, spore planlagte versus faktiske ydeevne og en eller anden måde konkurrencevilkår for alle sælgere. Det kan være en masse arbejde.
I en sports match er vilkår niveau på alle tidspunkter fordi alle er samtidig på feltet. I en detail miljø vil nogle sælgere arbejde under hurtig perioder og andre i slow perioder af dagen. En sælger, der arbejder under frokost timer bør forventes at sælge mere end en sælger arbejder tidligt om morgenen eller sent på eftermiddagen. Så nogen realistisk rapporteringssystem nødt til at vægttab individuelle salgsmål – ellers data bliver tvetydig.
Kritisk til nogen Retail Sales Management løsning er evnen til at “bestemme den mest mangelfuld statistik af de fem KPI, fordi det er logisk forstået at forbedre den værste KPI først vil have den største stigning i salg og personale motivation.
Forestil dig, hvis du havde en virkelig enkel at bruge personale arbejdstidsplaner (tid og fremmøde software) der automatisk tildelt individuelle, vejede, salg mål for hver enkelt sælger, baseret på, når de arbejdede – så integreret med dit POS (point af salg) terminal til straks beregne de fem (5) centrale resultatindikatorer, og finde ud af den mest mangelfuld KPI – on-demand! Hvad nu hvis denne software gik yderligere ved at have integreret salg adfærd coaching tips indbygget i systemet?
Spille detailsalget betyder leg hen til sejre, at vide, hvorfor du mister og hvordan man kan gå om fastsættelse af problem adfærd områder. Det er nemmere at forbedre detail salg færdigheder, end det er at re-bestand et nyt produkt eller mærke.
For at vinde i detailhandelen, måle de fem vigtigste KPI ved hjælp af en overkommelig løsning- og sætte bedste praksis i sted for din hurtige vej til succes.
Held og lykke med din helt nye butik!
Skriv et svar